Internet permet des expérimentations diverses, non seulement de par la facilité de mise en oeuvre mais aussi par le temps de déploiement. Un sondage mis en ligne un lundi peut très bien avoir réuni 1000 participants en quelques jours sans avoir nécessité la logistique indispensable pour passer 2000 appels téléphoniques.
C’est avec ce concept en tête qu’une nouvelle idée a surgi dans l’esprit de Ken Evoy, auteur de plusieurs livres et outils sur le marketing en ligne.
Ces deux derniers produits (un outil de détermination du prix de vente et un ouvrage sur la rédaction commerciale) sont en effet vendus avec un prix dynamique.
Le principe de fonctionnement est des plus simples: le prix varie en fonction du temps et de la demande. Puisque ce sont des produits électroniques, il n’y a pas de variation en fonction du stock.
- Le prix descend en permanence. Le rythme constaté est de l’ordre de $1 par heure.
- En cas de vente, le prix remonte pendant 30 minutes. Cette hausse est de l’ordre de $2.
- Un client peut acheter le produit au prix actuel (qu’il soit montant ou descendant) ou placer une offre à un prix inférieur (principe des enchères mais inversé).
- Un prix de réserve est fixé, en deçà duquel le produit ne peut être acheté.
En pratique, cela donne un prix changeant dans le temps et cette fluctuation dépend du nombre de ventes effectuées: si le produit rencontre des acheteurs, le prix augmente, si le produit ne trouve pas preneur, le prix baisse jusqu’à ce que quelqu’un le trouve suffisament bas pour acheter.
Il est encore un peu tôt pour juger de l’impact de cette idée sur le monde en ligne mais certaines idées viennent à l’esprit:
- Ken Evoy a modifié son algorithme récemment pour introduire le prix de réserve. Dans les premiers temps, le prix du produit MYPS était descendu aussi bas que $5.
- Il semble que le concept ne soit applicable que si votre produit se vend en relativement grand volume. Si le trafic sur votre site ou si le nombre d’acheteurs potentiels est faible, le prix ne fera que baisser et le peu de ventes effectuées se fera à un prix très faible.
- De façon à proposer ce système, vous devez publier un graphique de l’évolution du prix dans le temps (sinon le client ne saura pas où se situe l’offre actuelle et n’achètera pas). Cela implique que le client aura plus ou moins connaissance du nombre de ventes du produit (une courbe descendante signifiant qu’aucun produit n’est vendu). Cela peut être une information que vous ne désirez pas divulguer.
- La question actuelle est: cela maximise-t-il les revenus ? La réponse est « en théorie oui », en pratique peut-être pas. Un prospect intéressé par le produit peut ne pas acheter au prix courant, même si celui-ci lui semble raisonnable et tenter d’attendre une meilleure offre. Achetez-vous le produit maintenant pour $70 tout en sachant que d’autres personnes l’ont payé $35 et qu’il est possible que demain ce même produit soit de nouveau vendu $35 ? Une partie de la spontanéité de l’achat est perdue de ce fait.
Maxime Grandchamp
