La confidentialité des places de marché BtoB

2 Feb, 2011 0 commentaires

Que l’on soit acheteur ou vendeur, le principe des places de marché virtuelles emmène une nouvelle forme de réflexion sur le modèle de fonctionnement des processus commerciaux de l’entreprise. Ces nouvelles formes d’interactions en ligne ont pour conséquence de bousculer les notions traditionnelles de l’offre et de la demande.

Cependant, au-delà de la mise en relation, une place de marché permet également le transit d’informations confidentielles.

En effet, dans le cas d’appel d’offres ou autres, plusieurs propositions de prix, de volumes et de destinations de produits transitent sur le réseau de la place de marché. Il est stratégique pour une entreprise, de conserver une confidentialité totale sur ces données essentielles qui sont la base de son commerce.

Le vendeur tient à la confidentialité des négociations et des conditions qu’il peut consentir à un client particulier. De son coté, l’acheteur doit avoir la garantie que ses concurrents ne puissent connaître la nature, le volume et le montant de ses achats.

Alors se pose le problème de la confiance accordée à un tiers dans sa capacité à mettre en œuvre tous les outils nécessaires pour garantir une optimisation des transactions tout en ayant la capacité à fournir les garanties de confidentialité inhérentes à son activité de médiateur.

Le maître de la place aura la possibilité de voir passer sous ses yeux l’ensemble des conditions commerciales consenties à tel ou tel client. La place de marché se trouve être à ce moment là un formidable outil de veille commerciale mais également technologique.

Les acteurs du marché doivent avoir la certitude que cet intermédiaire ne fonde pas sa stratégie et son développement sur l’utilisation du capital client de ses propres clients.

Un des volets importants de la confidentialité concerne les risques de collusion entre membres de la place. Ont-ils la possibilité de s’entendre pour élever les prix , ou bien encore de connaître l’offre d’un concurrent pour revoir la leur ? Peuvent-ils exclure des acteurs du marché et créer un cartel ? Cette conception peut paraître utopiste, mais dans “le monde réel “, on n’a pas l’occasion de prendre connaissance d’un ensemble d’offres afférentes à un secteur d’activité. Un acheteur a l’occasion de comparer les offres sur un type de produit, mais ce dernier n’aura connaissance uniquement des conditions consenties à son entreprise et non celles de ces concurrents. Pour éviter ce genre de dérives, un certain nombre de mesures doivent être mises en place pour préserver une sécurité totale de non divulgation des données et de transparence sur les conditions d’accès des acteurs.

Ces conditions relèvent essentiellement de deux points :

D’une part, la confidentialité lors du transfert des informations par le réseau Internet, les outils technologiques créés à ce jour, permettent -moyennant un investissement lourd- de mettre en œuvre toute une batterie de techniques plus innovantes les unes que les autres, pour réduire les risques d’intrusions externes mais également internes.

D’autre part, la confidentialité des informations traitées par les places de marché (informations des concurrents etc). C’est un aspect essentiel ou là, Internet n’a rien à voir. On est dans l’univers de l’achat classique ou de la médiation. Les contrats et les clauses de confidentialité existent. Les conditions d’accès à l’information, les règles de fonctionnement interne et le code déontologique doit régir le fonctionnement de la place. Le risque interne lié aux facteurs humains est très élevé : le personnel doit se plier à des règles très strictes pour parvenir à un niveau de crédibilité suffisant. L’intervention d’un tiers de confiance, accrédite par un label les processus mis en œuvre, et optimisent la valeur ajoutée de la structure.

En réunissant l’ensemble de ces facteurs, le maître de la place capitalisera les atouts de confiance qui lui permettront de rallier en son sein, les acteurs indispensables à sa croissance.

Un état des lieux actuel nous montre que la transparence et la confidentialité des places de marché est loin de sa phase de maturité. On peut donc prévoir que l’avenir de ce secteur passe incontestablement par une obligation de labellisation externe des procédures et un renforcement de la législation.

Bernard-Yves Saint-Paul

Bernard-Yves Saint-Paul mailto:bysp@libertysurf.fr Mastère Marketing et Communication Commerciale ESC TOULOUSE http://www.esc-toulouse.fr

Vous aimez cet article, soyez le premier de vos amis à indiquer que vous aimez ça:

Mots-clefs:

L'auteur:

Responsable éditorial du site Marketing Internet