7 principes à appliquer dans vos pages commerciales

2 Feb, 2011 0 commentaires

principes pour rédiger une lettre commercialeIl est assez facile de faire des pages web qui sont agréables, claires et dont on attend toutes les promesses du monde. Seulement, la seule promesse que vous attendez réellement est celle de conclure la vente. Passons en revue ensemble 7 principes vous permettant de maximiser vos ventes et profits. Ce sont les éléments essentiels qui doivent se trouver dans toutes vos communications en ligne.

Commencez par un titre riche en bénéfices

Je ne le répéterai jamais assez: le titre est l’élément le plus important de votre page. Quand vous arrivez sur une page, que faites-vous ? Vous lisez le titre et décidez ou non de poursuivre votre lecture. Vos clients sont pareils.

Les études prouvent que le titre peut augmenter le taux de réponse à une offre de façon dramatique. Le meilleur texte du monde ne pourra rien pour vous si les visiteurs ne le lisent pas et c’est précisément ce que fait le titre: il attrape l’oeil de l’internaute et l’oblige à lire le reste de la page.

Moins de la moitié des lecteurs d’une page en dépasse le titre. Il est donc impératif que vous passiez autant de temps que nécessaire pour avoir le “bon” titre.

Laissez de côté les titres à double sens ou trompeurs. Ce genre d’accroche révèle généralement plus sur vous et vos valeurs que sur le prospect.

Et le secret est là: vos visiteurs sont nettement plus intéressés à lire sur eux-mêmes que sur votre société.

Parlez donc d’un bénéfice qui améliore la vie de votre client. Utilisez des mots comme “découvrez”, “nouveau”, “maintenant”, “oui”, “gratuit”, des mots qui sont actifs, attirent l’attention et promettent quelque chose. Les deux mots les plus précieux aux yeux de vos clients sont “gratuit” et “vous”.

Centrez-vous sur le prospect

Votre message tout entier doit tourner autour de votre client. L’approche peut être différente: sur leur état actuel (“ce que vous vivez en ce moment n’est pas si dramatique”) ou sur leurs rêves (“imaginez que vous puissiez enfin vous offrir trois mois de vacances à Tahiti”).

Retournez à la base du produit ou service que vous proposez. Pourquoi existe-t-il ? Pourquoi votre société le propose-t-elle ? Dans l’esprit du prospect, votre produit est juste un nom, associez des bénéfices à ce nom.

Offrez des bénéfices multiples

Un bénéfice est tout ce qui va rendre la vie de votre client plus agréable, grâce à l’utilisation de votre produit ou service. C’est la raison pour laquelle le prospect achète, c’est la raison pour laquelle le produit existe et vous devez répondre à cette attente. Attardez-vous un long moment sur le produit et…

Listez tous les bénéfices auxquels vous pouvez penser. Ne vous attardez pas à considérer leur importance, vous les trierez plus tard. FAites la liste la plus longue possible. Ecrivez réellement tout ce que peut apporter votre produit au client.

Une fois cela terminé, laissez la liste de côté quelques heures et reprenez-la. Ajoutez ce que vous aviez oublié et classez les bénéfices par ordre d’importance, du plus important jusqu’au moins signifiant.

Listez les caractéristiques

Une caractéristique est un fait sur un produit ou service, par exemple “fabriqué en Thailande”, “100% chêne” ou “réglable de 10cm à 120m”. Les caractéristiques démontrent comment le produit fonctionne, ce qui est livré, ses possibilités.

Les caractéristiques ne sont que le support des bénéfices. Les bénéfices sont toujours primordiaux par rapport aux caractéristiques mais sans celles-ci, les bénéfices sont sans fondement. Vous concrétisez et prouvez les bénéfices grâce aux caractéristiques. Par exemple “La seule échelle dont vous avez besoin (bénéfice) car elle est extensible de 50cm à 75m (caractéristique)”

Faites un texte long

C’est un fait, un texte long vend mieux qu’un texte court.

Les clients veulent de l’information et en recherchent d’autant plus que le produit est cher. Si votre prospect dépasse le titre et commence à lire le corps de votre message c’est qu’il veut acheter ou du moins y pense sérieusement. Remerciez-le de sa lecture en lui fournissant les réponses à toutes ses questions et en démontrant que non seulement votre produit répondra à ses besoins, mais fera nettement plus.

Parlez de vous, mais au bon moment

Attendez la fin du texte pour parler de votre société en détails. Considérez votre société comme étant un magicien qui, après avoir décrit longuement un tour, avoir fait disparaître le lapin et fait quelques tours de cartes fait finalement réapparaître le lapin, une carte à jouer entre les dents, que tout le monde attend.

Votre société est le magicien devant lequel les clients s’extasient et votre produit est le lapin qui apparaît avec la carte représentant les bénéfices tant attendus.

Personne ne félicite le magicien avant le show, vos clients ne remercieront pas votre société avant de tout savoir sur le produit.

Demandez la réponse maintenant

Tout texte commercial doit fournir un message clair, qui se doit d’être un appel à action. Voulez-vous que le client téléphone, écrive ou passe sa commande en ligne ?

Avec l’avènement de la communication de masse, la démultiplication des chaînes de télévisions, des radios, des magazines et journaux, vous recevez des milliers de demandes par an. Assurez-vous que votre demande ressorte et soyez ferme et direct.

Résumez vos points principaux et posez-vous la question: y-a-t-il une raison pour laquelle votre prospect ne devrait pas agir immédiatement ? Essayez de proposer un bénéfice additionnel: une offre limitée dans le temps ou une garantie supplémentaire.

Il y a 7 principes à l’écriture de pages qui vendent. Souvenez-vous que le contenu pilote Internet, et que cela inclut les mots sur vos pages. Assurez-vous que cet aspect de votre marketing en ligne vous sert correctement parce que le contenu est votre outil marketing primordial. Maxime Grandchamp mailto:maxime@www.marketing-internet.com

Maxime Grandchamp

Marketing Internet

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L'auteur:

Responsable éditorial du site Marketing Internet